Часто команды (топ-менеджмент или отдел стратегии и т.д.) сталкиваются с проблемой определения привлекательности того или иного рынка, то есть стоит ли выходить на рынок или стоит ли покинуть рынок, так как его привлекательность снизилась. Для этого упражнения (определение привлекательности рынка) каждый волен использовать любые необходимые средства и упражнения, главное, чтоб они учитывали все возможные факторы, которые влияют на рынок и его привлекательность для компании.
В связи с этим я решил вам рассказать об основе почти всех методик оценки рынка, которые используются сейчас, а именно о концепции ПЯТЕРКА ПОРТЕРА или ПЯТЬ ФАКТОРОВ ПОРТЕРА.
Даная концепция была представлена профессором Гарвардской школы бизнеса Майклом Портером в его книге Competitive Strategy.
Для простоты изложения возьмем пример с открытием киосков с копировальными автоматами...
Потенциальные "новички": Какие трудности стоят перед новыми игроками, которые хотят выйти на рынок? Открыть киоск достаточно просто, для этого достаточно иметь несколько квадратных метров пространства (своего или арендованного), одного сотрудника и одного копировального аппарата. То есть существует высокий риск появления новых игроков на этом рынке.
Силы и возможности покупателя: Какие возможности для торга есть у покупателя? Клиенты копировальных киосков достаточно зависимы от цены, то есть между киосками, где стоимость за копию 10 копеек или 12 копеек, клиент пойдет в тот, который дешевле. При этом, так как услуга достаточно распространена, то клиент имеет право просить скидку при заказе большого количества копий, а в случае отказа, может уйти к другому киоску. Но не только цена влияет, необходимо также брать в расчет время и место. То есть если киоск работает после 19:00 то он смело может стоить дороже, так как конкуренты в такое время уже не работают, или если киоск расположен на территории какого-либо вуза, студенты будут платить больше за срочные задания.
Силы и возможности поставщика: Какие возможности для торга есть у поставщика? При том, что цена на бумагу или растет или остается на уровне, стоимость копировальных аппаратов постоянно снижается, при этом также снижается и опытность работников, которые необходимы для управления данным аппаратом. Поэтому, как у сотрудников (поставщики человеческого ресурса), так и у поставщиков техники очень мало возможностей для торга и отстаивания своих желаний.
Риск замены: Какой возможен риск возникновения продуктов-заменителей? Для простых копировальных работ сейчас у многих людей есть недорогие принтеры дома, которые позволяют легко это сделать. Кроме этого большинство факс-машин могут это делать. У больших корпораций или есть своя техника для копирования или есть большое количество простых принтеров. Еще одним из рисков является интернет и e-mail, так как большое количество передаваемых документов могут быть переданы в электронной форме. При всем при этом, при очень большом количестве необходимых копий, люди, все же будут пользоваться услугами киоска.
Конкуренция: Конкуренция на рынке достаточно острая. Киоски конкурируют и локацией и ценой, при этом в Украине все еще мало предлагаемых опций (например, сшивание копий и т.д.).
Исходя из этого первичного анализа ваша группа может почерпнуть основные данные о рынке или о нише, в которую Вы хотите прийти со своим продуктом. Конечно же, для более серьезного анализа Вам придется развивать каждую из этих мыслей дальше, проигрывая различные сценарии выхода на рынок, разрабатывая особенности, которые будут присущи только Вашему продукту и которые дадут возможность поставить цену выше, чем она установлена у конкурентов (как, например, вышеназванный пример о том, что в Украине мало копировальных киосков, где предлагают еще и качественное сшивание копий).
Описанный метод анализа рынка является очень простым и может быть с легкостью применен группой людей, которые хотят провести быстрый анализ, который сразу скажет, стоит или не стоит вообще думать о какой-либо идее. В случае если есть желание провести более подробный анализ, а также подсчитать возможные доходы компании и т.д., необходимо использовать более сложные методы, как например PIE - Potential Industry Earnings ("Потенциальный доход индустрии", об этом методе, если захотите, расскажу потом) или же придумать свой метод, который будет понятен и принят всей командой, которая работает над этим вопросом
Комментариев нет:
Отправить комментарий